【改造】北国先天下优生活超市改造的难点以及突破的意义

    北国先天下优生活超市改造的难点以及突破的意义

北国先天下优生活超市改造的难点以及突破的意义今年上半年，北人集团实现销售总额168亿元，集团核心企业北国股份实现销售总额160亿元，其中商品零售额实现102.7亿元，同比增幅2.8%，实现利润总额同比增幅7.26%。

与全国50家重点大型零售企业上半年销售同比下降0.2%的平均水平相比，北国股份实现了稳步健康增长。

此外，近日，石家庄北国人百集团有限责任公司又以3554028万元销售规模，位列2018年度中国零售百强名单第22名。

从2018年十强榜单看，天猫和京东分别以2.45万亿和1.68万亿的销售规模领跑零售百强，销售规模占据百强半壁江山，新入围的拼多多销售规模达到4716亿元，跻身百强第三名，同比增速达到234.0%。

优异成绩的取得，得益于北人集团积极顺势新零售时代发展，开启企业创新改革新征程，通过创新经营管理、深化改革转型，努力提升企业核心竞争力，在快速迭代的激烈竞争中延续了较好的发展态势。

一、先天下优生活改造契机北国先天下购物广场位于省会的cbd核心商圈，是北人集团和石家庄市商业乃至河北省商业发展的一个高端卖场的典范。

消费者变化驱动：国民认知升级、交互方式改变、时间价值的影响等带来的消费升级促使商业模式接连发生改变，对于超市业态来说，以往大而全、千店一面的经营方式已经不再适配消费者审美要求，门店所处地理商圈、消费主力人群、门店调性、服务层次、组织构成、经营者认知等都不一而同，消费者的生活方式也是一个非常复杂的构成，任何人或组织都无法全部透析到方方面面。

如果没有定位、没有差异化、没有标签，顾客就会就近购买、方便购买、多渠道购买，核心竞争力和壁垒就无从谈起，忠诚度就不存在，因此聚焦定位，聚焦核心人群(会员、社群)，深化经营内容、深耕与人们的生活方式融合交互，从“出货”模式到“圈人”(圈住符合生活方式调性的社群)模式，建立深度情感黏性和链接，走差异化之路，一定是现在以及未来的竞争转型战略。

新零售物种驱动：零售渗透在人们的生活中，盒马鲜生、超级物种、7fresh、西西弗等，餐饮+零售、书店+休闲等等新业态形式的崛起也不断让先天下优生活认知到新业态打造的必要性。

二、先天下优生活改造当中遇到的问题随着消费的不断升级，顾客购物不单是要解决吃饱的问题，还是一个与社会交往，精神放松的重要渠道。

先天下优生活遇到以下难点：1、动线创新——原有传统回形动线，太过传统、僵化，仅仅能满足购物需求，和顾客的交互感不够，需要一种颠覆常规的动线创新，进一步提升顾客购物体验。

2、超市+餐饮的呈现——超市+餐饮虽然是新零售的标配，但如何做？

3、生活方式展现——传统的以类别分区的卖场逐渐受冷落，从顾客消费体验和核心价值需求考量，需要打破传统，塑造场景化，以点带面，让顾客自然融入场景，产生购物。

4、商品组合、差异化——大量缩减sku数，同时要确保a类商品的占比，常规主力商品及差异化商品的比例如何把控？

5、服务理念提升——如何在改造过程中从质的方面提升员工的服务意识，改变理货员、促销员的角色，将他们塑造成“演员”，用更专业、更人性化的服务打动顾客？

6、差异化室内空间/主题场景的设计与落地还原——前卫一流的设计要百分百落到实地，需要理解设计初衷，沟通施工方、设计方，同时每天还要结合实际施工现场不断的调整完善，面对各种突发的紧急状况，都需要去仔细琢磨，反复考量。

三、转型突破和改变(一)对传统物业/硬件设施的突破性改造升级从天花到地面在设计范畴中能拆除的全面拆除，尊重设计和完美顾客体验。

2、商品组合结构的变化(场景组合)a、红酒吧的打造，对世界名庄酒进行重点的陈列，突现高端品质，打造浓郁的红酒文化。

四、定位发生变化后深化做的事情1、动线打破了常用的回形，改用弧形，以延长顾客留店时间，但不强制，顾客自然逛遍卖场，且没有死区。

2、收银线外板块：收银线以外是外卖区，不到3000平米，深度联营模式，街区风，有小餐饮、小休闲、滋补品区、美容美发、宠物寄养等业态。

3、精准选品：减少近9000支单品，60%以上商品为新引进，其中43%是独有的、差异化商品。

如辣椒，分辣度不同的选择了10种，有二荆条、小米辣、野山椒、朝天椒、玫瑰红辣椒、石柱红辣椒、子弹头辣椒、红太阳辣椒、灯笼椒、魔鬼辣、辣椒粉、辣椒丝、辣椒段。

厨房用品类有市场份额最大的进口日用品品牌----日本-asvel系列，日本asvel阿司贝鹭厨房用具系列，有333支单品，产品丰富功能齐例如：asvel阿司倍鹭芝麻研磨瓶、日本asvel阿司倍鹭计量米桶、阿司倍鹭食品料理刷、阿司倍鹭耐热计量杯等4、营销：一改以前的海报和价格促销，转变为价值营销。

5、线上线下结合：自有app“掌尚北国”，与美团、京东到家、饿了么合作，推出ip闹闹。

7、体验：员工对美好生活的追求提高了，状态变了。

试吃品尝，超市设置了20个试吃试用点，例如水果有6个试吃点，选什么让消费者试吃、分切规格、数量都有安排，体验数据都有追踪。

五、改变以后的意义1、对消费者而言：让消费者与零售终端建立了一种新型关系，不光是买卖，还有餐饮服务，延展了供应链。

2、对北国超市而言：让门店购物更加“场景化”，大胆的迈出实体创新第一步，积累了宝贵的经验，树立了信心，在实体店很难能像互联网公司那般可以不计成本去试错的情况下，让实体门店的创新找到一种更接地气的方式来切入。

3、对石家庄而言：开拓了城市消费者的消费视野，丰富了消费认知。

六、一年来的变化先天下超市调改后开业成功，环境、商品及服务得到业界同仁及专业咨询机构的好评，更得到石家庄本地消费者的高度认可。

经过半年的坚持，先天下超市2019年二季度开始交易笔数从开始的每日100笔的增长到现在每日500笔的增长，客流逐步提升，销售日渐平稳，毛利贡献度逐步增加。

一年来，先天下超市把商品差异化、特色化作为重中之重，对标全国顶级高端超市ole'和citysuper的商品结构，积极市调小红书、海淘、天猫国际等线上平台，大胆自营，降低进货成本，逐步扩大自营商品占比，在这期间先天下超市共滞销淘汰9889个单品，引进新品16390支，其中自营单品7920支，先天下超市在商品上更具有了自己的特色。

营销上先天下优生活超市在核心会员维护及重要节点把握上做足文章，每周至少两次的会员课堂从未停止，并在内容制定、邀约执行及活动总结上逐步摸索出适合自身的方式方法，还和先天下大楼保持会员信息的共享，在重点节点合作举办会员课堂，把培养高品质生活方式作为营销的最终目的，不断让大楼会员/周边高品质会员来到先天下优生活超市，形成交互。

服务上全员全身心地投入到先天下超市购物环境的维护上，从地面、灯光、温度、卫生间管理到人员服务、商品价值点呈现等每一个和顾客有接触的环节，先天下超市均用心去维护，整体购物环境至今还保持和开业时一样的水准。

正是这些平凡简单的坚持不断的呈现出先天下超市的卓越，正如2019年4月13日和6月15日的vip大折扣活动，先天下超市就是围绕顾客把商品、环境、服务、营销等每一个环节都做好，两天单日销售均突破200万，在整个北国超市体系中取得非常骄人的业绩。

2018年6月26日开业至今销售突破1.93亿元，交易笔数1582850笔，平均客单价122元。

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