【改造】东百商业掌舵人袁幸福：通过“颠覆性”改造 打场漂亮翻身仗

    东百商业掌舵人袁幸福：通过“颠覆性”改造 打场漂亮翻身仗

2018年，是东百商业调改爆发力初显的一年，也堪称是“新东百”元年。

从传统老百货升级成年轻潮流的“超级百货”，东百商业用大半年的时间对东百中心进行“颠覆性改造”。与此同时，还将元洪东百城打造成福州首座市中心的精品奥莱店，并正式更名为“东百优品城”……

而这一切变化革新的背后，离不开东百商业掌舵人——袁幸福。

颠覆：“内容驱动”调改之路

在东百商业执行总裁袁幸福看来，整个东百商业的改造可谓是“颠覆性”的。

“2018年是东百商业改变的第一年，最重要的就是把顾客的‘印象标签’改过来了。”袁幸福告诉《联商网》：“在没有调改之前，东百中心在90%的消费者心中，标签都是传统百货，主力客群都是中老年，缺乏年轻时尚人士。为了适应全新的消费升级，我们花了一年半的时间，对东百中心进行了颠覆性的改造，将其打造成‘超级百货’，力争让消费者、合作伙伴、同行都能看到东百中心的变化。”

此次改造的核心正是——“内容驱动”，通过内容改变，让东百中心的产品线、展现模式、顾客群体都跟着发生巨大的变化。

“b馆就是以前的东方百货，长条形结构就像一条巷子，中间是下场性通道，楼层高面积小，没有宽度只有长度。”在整体结构较差的情况下，袁幸福决定将其打造成高线的时尚百货。a馆则结合了购物中心的体验感及百货的内容选取力进行设计，主打精品百货路线。新开业的c馆，倾向潮流街区概念，以年轻时尚客群为主。三馆的正式合体，旨在打造一个集百货的商品力和运营力、购物中心的体验，以及街区的休闲生活场景为一体的百货新物种，这让东百中心有别于传统的百货，而这就是“超级百货“的基本模型。

除了打造“超级百货”外，2018年东百商业还耗时数月，将旗下一座购物中心打造成“东百优品城”，这也是福州首座市中心的精品奥莱店。据袁幸福介绍，东百优品城调整前，面临的最大问题是标签模糊、vip顾客流失严重。为了重新赢得市场及消费者的认可，东百优品城的品牌调整率超过80%，吸引了50余个首进品牌入驻。

新生：调改爆发力初显

通过“内容驱动”，东百商业一扫以往的固化“标签”，成为年轻人逛街打卡的首选地。

最直接的体现就是业绩的上升以及主力客群的年轻化趋势。

针对调改后的变化，袁幸福分享了两组数据：第一，2018年主力客群年龄下降了10岁，2019年主力客群年龄预计还将下降5岁左右。第二，东百商业化妆品销售额从2017年的6000万，变为2018年的2.5亿。虽然有其特殊性，但这样的“东百速度”也堪称奇迹。

此外，东百中心c馆开业以来，诸多品牌在东百创造了一个又一个新的销售记录：奈雪的茶开业后，几乎每天销售额都排名全国第一。优衣库开业后，销售额基本上稳定在全国第四，仅次于上海、广州、深圳一线城市的旗舰店业绩。air jordan开业首日业绩突破150多万……品牌的业绩爆发，让东百中心c馆“冠军街”的称号更加名副其实。

骄人成绩的背后，离不开东百商业“核心内容”的支撑。

事实上，东百商业的核心策略包含两方面内容：第一是把传统优势保留并加强。第二是做未来客群的改造。

然而要想把这两部分做好并不容易，为了保持业绩的稳定增长，袁幸福采取了“埋种子”的经营方法。

以化妆品为例，东百中心目前拥有一线化妆品品牌28个，全部化妆品品牌数量达40余个，“化妆品将会成为东百中心的第一竞争力”。因此，东百商业接下来还会持续加码化妆品，不断引进更多的新品牌，袁幸福将这种做法称之为“埋种子”，通过引进独特新品牌的方式，形成自有的核心竞争力，持续和竞争对手拉开差距。

“埋种子是持续经营的核心，能够帮助企业快速提新，培养差异化产品。”通过新品牌的引进，袁幸福认为2019年东百中心化妆品销售额将超过4亿。

影响：持续深耕福建、走向全国

通过改造，东百中心正在逐渐成为行业标杆。“未来东百会持续加重影响力，将标签深入顾客内心。”袁幸福告诉《联商网》，扩大影响力将会成为东百商业2019年的主要工作。

事实上，东百商业在福州的影响力已经显现出来。根据此前数据，2018年双十一东百商业旗下福厦四店联动，单日销售额超6027万元，同比递增334.12%，刷新东百商业60年以来的历史单日最高销售记录。其中，149个品牌刷新了历史单日销售记录，包含sk-ii、雅诗兰黛、耐克、阿迪达斯、fila、雅莹、周六福、老凤祥等，创造了福建双11线下品牌单日销售业绩新高。

2018年11月份的东百周年庆活动，更是为东百商业带来超85万的客流，相当于福州市区每5个人就有2个人来到东百。

在整个周年庆期间，东百商业总销售额达1.03亿元，其中sk-ii、雅诗兰黛、兰蔻、周生生、fila、levis、衣恋等超140个品牌销售业绩全省第一，多达310个品牌销售业绩全市第一。

不过袁幸福的“雄心”可不仅限于此，“其实东百的影响力才刚刚开始，这两场活动影响了福州近三分之一的人群，今年目标是影响三分之二人群。”

袁幸福认为，内容和营销缺一不可，两者会产生叠加效应，这也是东百商业重视营销的主要原因。事实上通过营销扩大影响力，只是东百商业的举措之一，另一方面东百商业还将密集布局线下商业，成为区域龙头。“在福建区域，2019年东百商业有3家门店要开业，福州2家，福安1家，加上现有的4家门店，东百商业在福建区域的门店总数将达7家。”

除了福建区域外，东百商业2019年1月还将在兰州开出地标性建筑——兰州中心。未来，持续深耕福建、走向全国，将成为东百商业的发展重点。

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